Entretien avec Ernest Sales: de l’innovation du service de santé national (National Health Service) aux réseaux de vente au détail à l’échelle nationale

Midis Group vient de nommer l’un des chefs du secteur des technologies les plus expérimentés et les plus célèbres, travaillant en Europe et au Moyen-Orient, Ernest Sales, ancien dirigeant de HP, comme nouveau président du conseil d’administration du réseau de distribution K-Tuin en Espagne, récemment acquis par le groupe Midis, et également le PDG de Selectium, filiale du groupe Midis, qui fournit principalement des installations aux bureaux de Hewlett Packard Entreprise (HPE). Nous avons tenu un entretien avec Ernest afin de comprendre le chemin qu’il a suivi jusqu’à son arrivée à Midis, sur ses débuts dans le secteur et sur l’avantage distinctif qui contribue au succès du groupe Midis.

« Eh bien, vous savez, une carrière de 30 ans, c’est une longue période. La dernière partie de ma carrière a été consacrée aux ventes et à la gestion des affaires, mais le début de ma carrière a été pour l’informatique, le développement de logiciels, le conseil en informatique, etc., a déclaré Ernest au début de notre conversation. Il s’avère que les premières années de la carrière informatique d’Ernest contiennent une belle histoire de risque et de récompense.

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Midis est l’une des rares organisations qui comprend comment se mettre à la place de ces grands groupes et à leur développer des bureaux d’une manière impeccable.”

Ernest est originaire de Barcelone, il est donc catalan. Il a obtenu son premier diplôme en informatique à l’université polytechnique de Barcelone (Universidad Politécnica de Barcelona), avec une maîtrise en administration des affaires de l’Instituto de Empresa. Encore étudiant, il a trouvé un emploi chez Hewlett Packard en Espagne, dans le département de la santé. Dès ses débuts, il a été profondément impliqué, mettant en œuvre un logiciel tiers dans le secteur de la santé pour informatiser les hôpitaux.

Durant ses deux premières années chez HP, il a mis en place des systèmes d’information de santé dans sept hôpitaux. HP lui a proposé un travail pour développer, de zéro, une plate-forme nationale de soins de santé, un accord géant qui a conduit à l’informatisation de la majorité des hôpitaux et des centres de soins de santé primaires en Espagne. Quand Ernest en raconte plus sur le projet l’échelle nationale de sa réussite devient vraiment évidente.

« En 1988 ou 1989, l’Espagne n’avait pas de soins de santé pour tout le monde. Seuls les travailleurs dans le secteur de la santé et les familles des travailleurs en avaient l’accès, donc environ 67% de la population. Le président Felipe González a eu des entretiens avec notre direction et la société a proposé un logiciel permettant d’économiser 35% du coût du budget dépensé dans le secteur de la santé. S’ils le diffusaient, ils pourraient couvrir la totalité des personnes. »

« Felipe González s’est donc présenté aux élections de 1989, offrant des soins de santé universels complets à tous et j’ai reçu une commande de plusieurs millions de dollars pour informatiser tous les hôpitaux d’Espagne. J’avais 25 ans dans ce temps-là, j’avais déjà développé le logiciel et je devais maintenant le mettre en œuvre. Nous avons donc embauché 200 personnes et exécuté le projet dans plus de 70 hôpitaux. »

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C’est une grande opportunité et nous rechercherons du talent, de l’ambition et du courage dans l’exécution. C’est une chose passionnante qui sera loin des zones de confort pour plusieurs personnes, mais je suis sûr que nous allons tous connaître un grand succès.”

« Dès mon plus jeune âge, j’ai commencé par développer et mettre en œuvre un logiciel, qui a duré quelques années. Aujourd’hui, je ne peux qu’être plus que fier puisque le logiciel qui gère les soins de santé en Espagne est le mien. En conséquence, les citoyens espagnols – et les étrangers – bénéficient de soins de santé gratuits. C’est un droit humain et j’avais moi-même contribué à cela. Mes dix premières années de carrière ont été dans le développement de logiciels informatiques, le conseil, les fonctions de responsable de l’information concernant tous genre de soins de santé espagnols. J’ai ensuite dirigé le département des systèmes d’information de soins de santé, principalement pour la vente de nos solutions. Puis, ils m’ont offert un poste pour diriger le même département pour l’Amérique latine depuis Miami et à partir de là, j’ai eu d’autres emplois en gestion des ventes. »

Q : Sachant ce que vous savez maintenant sur le développement de logiciels, auriez-vous toujours accepté ce gros travail en Espagne ?

« Vous savez, à l’époque j’étais un enfant et j’étais complètement ignorant des complexités que j’allais gérer. J’ai informatisé sept hôpitaux et je savais comment le faire, installer des ordinateurs, installer des applications, renseigner les gens et les éduquer. D’une façon ou d’autre, j’ai pensé que c’était possible, mais je savais que l’exécution serait très difficile afin de maintenir une plate-forme logicielle conçue en Pascal, Fortran, Cobol, RPG1, avec une base de données hiérarchique basée sur les systèmes HP 3000 et avec des modifications uniques du logiciel principal pour chaque hôpital. Heureusement, HP a accepté de développer le nouveau logiciel dans une base de données relationnelle, un langage de programmation de quatrième génération et des systèmes ouverts, afin que nous puissions utiliser des paramètres pour adapter le nouveau logiciel à des hôpitaux différents. »

Q : Il semblerait que ce premier grand travail dans le secteur de la santé ait été l’un des points forts de votre carrière. Diriez-vous cela ?

« Si nous mesurons l’impact sur les êtres humains, je pense que j’ai eu la grande chance de pouvoir développer un logiciel qui sauve la vie et le temps des gens. Auparavant ils se dirigeaient à l’hôpital à six ou sept heures du matin et restaient cinq heures à attendre que le médecin puisse les voir ; soudainement, ils pouvaient partir à 10h15 et attendre quelques cinq minutes seulement. Contribuer aux soins de santé universels du point de vue humain était un travail qui apportait plus de valeur et j’en suis très fier. »

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À l’heure actuelle, nous nous concentrons sur l’aide aux grands acteurs en IT pour gérer leurs cycles de vie. Midis group est très bon dans les marchés émergents et très bon en ce qui concerne la représentation de ces entreprises, avec ce que nous appelons un bureau local.”

Q : Si vous débutiez maintenant à K-Tuin, à 21 ou 22 ans, quel conseil donneriez-vous au jeune Ernest Sales ?

« L’entrepreneuriat ne consiste pas à créer sa propre entreprise, où vous êtes le leader. L’entrepreneuriat signifie que quel que soit le poste que vous occupiez, dans n’importe quelle entreprise, quelle que soit la mission que vous obteniez, vous devez réfléchir au travail de toutes les manières possibles dans le but de maximiser le développement. Et ne vous limitez pas à des bornes qui ne sont souvent que des perceptions. Si je m’étais limité, je n’aurais probablement rien accompli de ma vie. Je ne vois pas de limites, je vois juste les possibilités et j’essaie de les maximiser sans permettre à aucun d’eux de me freiner. »

Q : Quelle a été la tâche la plus difficile de votre carrière ?

« Les choses difficiles ne sont pas de vendre ou d’atteindre des objectifs de vente, ces choses sont relativement faciles. Les difficultés sont de gérer les personnes, les relations avec des organisations complexes, de gérer les egos et de rester humble pendant votre évolution. Concentrez-vous sur ce que vous devez faire indépendamment de votre réussite, du titre de votre poste ou des choses pareils. Se battre soi-même, avec son propre ego et ses propres valeurs, tandis que tout autour de vous, les peuples se battent pour le pouvoir, pour la vanité – vous devez rester concentrés et ne pas vous précipitez dans ces actions. Pour moi, ce qui est le plus difficile n’est pas le manque d’ambition financière, mais le succès de l’entreprise, le succès des personnes, c’est pour moi l’ambition principale. Débarrassez-vous de ces personnes toxiques et permettez à votre organisation de se développer librement avec des valeurs puissantes, du respect et avide de succès commerciaux, sans politique. »

Q : Que pensez-vous que vous allez contribuer de plus à Midis avec toute votre expérience et vos idées de HPE ?

« Premièrement, avec Midis, il existe une concordance entre leurs valeurs et les miennes. Il est important pour moi d’être juste, clair, direct, honnête et transparent, je vu cela aussi chez Midis. Je sentais que nous parlions la même langue et je savais que je pouvais être un entrepreneur à Midis, et c’est ce que je recherche, c’est être en mesure d’utiliser toutes les ressources de mon énergie pour maximiser le potentiel et contribuer de toutes les manières possibles au développement des ressources humaines, à la croissance des affaires et à l’obtention de résultats. »

« Deuxièmement, j’aime travailler dans un environnement international, où vous devez disposer d’une capacité mentale nécessaire pour comprendre différentes approches culturelles, respecter l’esprit des gens, leurs valeurs et leurs préoccupations, et les motiver avec passion et ambition, surtout avec respect, je sais que cela conduit à l’accroissement du chiffre d’affaire. »

« Troisièmement, le développement des personnes est une chose qui m’intéresse beaucoup. Parfois, nous devenons trop complexes lorsque nous commençons à utiliser le langage des affaires. Je vois les choses à ma façon, j’essaie de tout simplifier, et d’être pour les autres la personne que je pensais les autres pourraient être pour moi. Je pense à la manière dont je peux aider une personne à évoluer, grandir et à se développer. Je pense aussi à la manière dont je peux profiter au maximum des compétences de cette personne même si cela ne me serait pas avantageux. J’essaie de faire valoir leurs propres avantages et leur propre succès, et j’aime les voir se développer davantage. »

« Normalement, cela donne également d’excellents résultats commerciaux et un esprit d’équipe exceptionnel… un esprit très puissant, qui conduit au sentiment de victoire et dont la confiance est le gage du succès, d’après mon expérience personnelle. Vous donnez tout et vous recevez des retours énormes en termes de satisfaction des employés et des clients. Pour moi, arriver au travail en bonne humeur est une chose essentielle, donc, mes équipes doivent toujours être accompagnées de la bonne humeur. Ils ont besoin de se sentir en sécurité, comme s’ils sont chez eux. S’ils ne savent pas quoi faire, cela n’a pas d’importance, ils devraient savoir qu’ils recevront mon soutien et que je serai prêt à échouer avec eux, tout en explorant une nouvelle chose. ”

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J’aime travailler dans un environnement international, où vous devez disposer d’une capacité mentale nécessaire pour comprendre différentes approches culturelles, respecter l’esprit des gens, leurs valeurs et leurs préoccupations, et les motiver avec passion et ambition, surtout avec respect, je sais que cela conduit à l’accroissement du chiffre d’affaire.”

Après les grands projets de plate-forme de services de santé en Espagne, Ernest s’est rendu aux États-Unis et a travaillé pour HP sur une multitude de projets et a occupé des postes qui ont atteint le sommet de la société.

Q : Pensez-vous que votre expérience dans le secteur des affaires aux États-Unis vous a permis de mieux comprendre comment travailler avec Midis dans d’autres parties du monde ?

« Un jour, la majorité de l’informatique sera vendue sur le Cloud en tant que service. Au cours de longues carrières comme la mienne, l’informatique a traversé différents cycles de vie et générations. Aujourd’hui nous sommes dans ce nouveau cycle de vie. C’est indiscutable ca va arriver. C’est arrivé d’abord aux États-Unis. deuxième Le Royaume-Uni sera second, puis dans tous les autres pays d’Europe de l’Ouest, puis en Afrique et dans d’autres pays. »

« Mais les anciennes entreprises existent toujours. Combien de fois avons-nous dit : « IBM est en pleine crise et que ses ordinateurs centraux ne seront plus présents ?». Je me souviens d’avoir eu ces conversations au début des années 90 et, vous savez, nous arrivons aux années 2020 et les ordinateurs centraux sont toujours là. Le cycle de vie de la technologie est très long. Il y a encore de nombreuses années de travail en informatique traditionnelle avec abondance, et encore des milliards de dollars. À l’heure actuelle, nous nous concentrons sur l’aide de grands informaticiens pour gérer leurs cycles de vie. Midis group est très doués dans les marchés émergents et très bons en ce qui concerne l’enveloppement de ces entreprises, avec ce que nous appelons un bureau local. »

Q : Comment pensez-vous que K-Tuin et Selectium devraient se développer à partir de ce moment ?

« K-tuin compte 16 magasins et couvre la majeure partie du nord de l’Espagne. Je souhaite augmenter le nombre de magasins et couvrir les principales régions de l’Espagne tout en augmentant le nombre de ventes entre entreprises et sur Internet. Potentiellement, nous ferons d’autres acquisitions et ferons passer cette société au double de sa taille. »

« Le travail de Selectium consiste en une exécution et une expansion extraordinaire. Etablir encore plus de confiance avec les grandes entreprises, en montrant que nous savons comment les gérer sur nos territoires spécifiques, en maximisant les affaires pour elles. C’est une grande opportunité et nous rechercherons du talent, de l’ambition et du courage dans l’exécution. C’est une chose passionnante qui sera loin des zones de confort pour plusieurs personnes, mais je suis sûr que nous allons tous connaître un grand succès. »

Midis est l’une des rares organisations qui comprend comment se mettre à la place de ces grands groupes et à leur développer des bureaux d’une manière impeccable. Nous gérons plusieurs bureaux d’entreprises dans de nombreux pays, y compris HPE. En tant que vétéran de HPE depuis 30 ans, je comprends vraiment leur façon de travailler et je souhaite faire de mon mieux pour améliorer les chiffres d’affaires de HPE. Ils me connaissent déjà, et je les connais, et ils savent que je ferai de mon mieux. Nous avons les valeurs et les pratiques fondamentales des grandes entreprises, mais sans beaucoup d’hiérarchie et de bureaucratie qui ralentissent les décisions, entravent le travail d’équipe et finissent par nuire à l’exécution. Midis est l’une des rares entreprises au monde qui est capable de fonctionner de la sorte. Je suis vraiment heureux de faire partie du groupe Midis et je suis impatient de diriger ces entreprises pour maximiser leur succès. Je suis également très heureux, reconnaissant et honoré de l’opportunité qu’ils m’accordent. »